実録！ミシン訪問販売

プロローグ

新聞の折り込み広告にミシンのチラシが入ってくる。
見た目は悪くない1万円以下のミシンが写真付きで載っている。
「あら、なかなか安いじゃない！」

1万円もしないのだから、ちょっとくらい作りは安っぽいかもしれない。
でも、それほど頻繁に使うわけじゃないんだから、安いもので十分だ。
賢い主婦はお買い物上手でなければいけない。

あなたはいそいそとチラシに載っている電話番号をダイヤルする。
「もしもし、あのー、新聞のチラシを見たんですけど…」

そして「おとり販売」があなたに襲いかかる。

ミシン屋が家にやってきた

結婚した直後から、配偶者がミシンを欲しがっていた。ヨドバシカメラなどで眺めたりもしたのだが、種類や値段の幅が余りにも広くて、これまでずっと決められなかった。生活必需品だったら迷いながらも無理して選ぶのだが、所詮ミシンである。ミシンがないからって生活できない訳ではない。

ある日、ミシンの新聞折り込み広告が入ってきた。もちろん値段はピンキリだが、見た感じでは1万円程度でも悪くなさそうである。配偶者が電話で問い合わせたところ、いくつか商品を持って説明に来ると言う。

その話を聞いた時点で僕は、「これは高い商品を勧める気だな」と思った（この予想は見事に的中することになる）。

家まで来るということは、それだけ人件費がかかるということだ。会社と我が家を往復する移動時間と商品説明で、2時間は必要だろう。そこまでして1万円の物を売ったのでは割に合わない。

マーケティングの常識で考えれば、安い商品は店頭や通販で売られなければならない。人件費をかけるほどの利益が取れないからだ。訪問販売では、高額商品を扱わないと採算が取れないのである。

約束日当日、訪問してきた営業員（女性）は2人だった。タイプが違う1万円のミシンを2種類出して、操作や機能の説明を始めた。

説明を聞いていて「おや？」と思ったのだが、彼女たちは妙に商品の悪口を言う。営業員と言うのは、普通、悪い商品でも良く見えるように説明するものだ。もちろん、戦術として敢えて悪い部分を説明することもあるが、それは何らかの効果を狙った例外的なアプローチに過ぎない。

こまめに油を差さないとすぐ錆びるとか、台湾製の再生金属を使ってるとか、糸調節が面倒で手で縫った方が早いとか、売り物を貶す発言が目立つ。

実際、そこに出された2種類のミシンは、見るからに情けなかった。配偶者は実際に操作もしたが、やはり非常に使いにくいと言う。 「さすがに1万円だもんな」と僕も思った。

例によって、「やはりもう少し上のクラスの方が…」という話になってきた。さりげなく2人のうちのひとりが車に戻って別のミシンを持ってくる。見るからに最新式で格好良いミシンだ。ディスプレイ付きで高級感が漂う。

「定価は32万円の商品ですが、せっかくご説明させていただいたことですし、26万円まで頑張らせていただきます」

僕はミシンの相場価格を知らない。 テレフォンショッピングで3万円や4万円で売られているのは知っているし、ヨドバシでも一番安いものは3万円クラスだった。ただ、ヨドバシでも10万円以上するものもあったから、26万円が一概に高いとは言えない。

しかし、1万円からいきなり26万円である。いくら何でも極端だ。

ミシンなんてそんなに壊れるものじゃないし、10年以上使うのが普通なんだろう。その意味では、20万円だろうが30万円だろうが、それが適正価格であれば、購入もやぶさかではない。

ただ、商品ラインアップの常識から考えると、1万円と26万円の間に何種類かの商品があるはずだ。1万、5万、10万、15万、20万とあった上での26万円でないと不自然だ。

僕はずっと黙っていたのだが、これらの疑問を営業員にぶつけてみることにした。

台湾製ミシンはクズ？

それでは僕とミシン訪問販売員との質疑応答を再現してみよう。もちろん実際の会話通りとはいかないが、発言の趣旨は変えていない。僕の感想（その後の学習によって得た知識も含む）も附記しておく。

Q「台湾製はどこが問題なのですか？」
A「本来は金属を使う部分にプラスチックを使っています。金属も再生品を使っていて品質が良くありません。日本製は良い金属を使っているので油を差さなくても問題ありませんが、台湾製は定期的に油を差さないと錆びて動かなくなります」

確かにアジア製の品質は日本製に劣るかもしれない。しかし最近の家電製品はほとんどアジア製であり、劣るとしても許容範囲ではないかと思う。テレビ、ステレオ、ビデオ、洗濯機、冷蔵庫、掃除機など、ほとんど全部がアジア製だ。もはや「アジア製 = 低品質」という図式は成立 しないのではないか。

Q「最近の家電製品はみんな台湾や中国で作っているわけで、それほど品質に差はなくなっているように思うのですが」
A「仕上げや検品などの細かい部分で、やはり差があります」

これはその通りだろう。問題は「差がある」のか、「すぐ壊れる」のか、という点だ。品質に差があるとしても、台湾製の品質が一定以上であれば、必要以上に几帳面に作っている日本製を買う必要はない。

コンピュータミシンと呼ぶ最上位セグメントの商品は日本製がほとんどだが、高価なミシンは人件費の高い日本で作っても採算が合うのだろう。

確かに日本製には品質面での優位性があるかもしれない。だからと言って、アジア製が壊れまくるとも思えない。ミシンでも何でも、最近の家電製品はそう簡単には壊れないだろう。

メーカの肩を持つつもりはないが、アジアで生産する場合は、日本の技術を現地に移植して（時には日本人の責任者を置いて）生産するケースがほとんどだ。品質基準も原則として日本と同じである。日本製と100％同じではないだろうが、品質問題が頻発するレベルだとは考えにくい。

Q「1万円と20万円の間の商品はないのですか？」
A「もちろんあります」

Q「10万円前後のミシンは、1万円や26万円のミシンと何が違うのですか？」
A「定価が10万円でも15万円でも、本質的には1万円のものと変わりません」

Q「価格政策だけでラインアップを作っているということですか？」
A「価格によって性能差はありますが、結局20万円以上のものでないと…」

メーカのラインアップ政策は僕も理解できる。ひとつのベースエンジンを派生展開させるのはマーケティングの常套手段だ。しかし、20万円以下の商品は1万円のものと同じ、というのはいくら何でも極端すぎるように思う。もう少し、この点を詰めてみよう。

Q「1万円程度の台湾製ゾーンと20万円以上の日本製ゾーンは分かりますが、その中間の商品には技術的な違いはないのですか」
A「後述」

この問題はミシン選びのファクターとも言える重要な部分だ。結論から言うと、中間の価格帯にも商品は存在し、技術的な違いもある。

2人いた訪問販売員のひとりは、技術的内容やミシンの歴史をかなり押さえており、ほぼ十分な回答が得られた。商品知識を持たない単なる口先三寸のセールスではなかったことは事実である（ただし、「とにかく20万円以上でないと…」という営業姿勢を崩さなかった ことも事実である）。

この点に関しては、Q&A方式で書くと理解しにくくなるので、別途まとめることにする。

訪問販売のセールストーク

この営業員たちの姿勢はシンプルだった。 「1万円のミシンにするか、26万円のミシンにするか」である。 その中間に存在するミシンは、1万円ミシンと同じである、という主張だ （この主張は嘘、あるいは誇張だが、その検証は後程）。

断るのは簡単だが、それではミシンの実態が分からないまま終わってしまう。 乗りかかった船だ。どうせならミシン訪問販売の現状を理解しておきたい（これは正義感などによるではなく、僕の性格によるところが大きい。かなり凝り性なのだ）。

製品の技術的な話はおおむね理解できたので、マーケティング寄りの質問をしてみた。

Q「2人1組で訪問販売だと、1万円のものを売っていたら採算が取れないのでは？」
A「1万円のミシンは売ったあとでお客様からのクレームが多いのです。うまく縫えないとか調整が面倒だとか。私たちは最初に商品の実力を きちんと説明して、その上で判断していただきたいのです」

道理としては一応納得できる。将来的なクレームを封じ込めるためのエクスキューズだと言えないこともないが、まあそれは良しとしよう。売り飛ばして知らん顔するよりマシかもしれない（高いミシンを売りつけるのは、もっと悪いという意見もあろうが）。

また、実際に1万円ミシンを購入する場合、メンテナンスや保証の条件がどうなるかは非常に興味があるところだ。26万円ミシンの説明では、永久保証を強調していたが、それは1万円ミシンにも適用されるのだろうか？

Q「でも、高額商品を勧めるのが販売方針なんですよね？」
A「いえ、そんなことはありません。お客様に納得していただければ、喜んで1万円のミシンをお売りします」

なるほど。まあそうかもしれない。もっとも、悪口を言いながらのデモンストレーションを見たあとで、どれだけの人が1万円ミシンを購入するのだろう？

Q「仮に10件訪問したら、そのうち何件のお客さんが高額ミシンを買うのですか？」
A「そうですね、10件中4件くらいでしょうか」

ふむ、40％か。まあこれは実態より大き目の数字を言ったのだと思うが、ある程度の成約率で高額商品を売らないと、人件費分は出ないだろう。訪問件数に対して高額ミシン成約率が40％だとすると、かなり効率の良い商売だ（僕も訪問販売をしていたことがあるが、100件訪問して1件売れれば良い方だった）。

1日に4件訪問できたとして、月25日働けば100件の訪問。そのうちの40％、すなわち40件に高額ミシンが売れるとすれば、1台平均単価を 20万円とみても、800万円である。

月に800万円の売上があれば、販売員2人分の人件費（給料）は軽く出る。同じ売上を1万円ミシンだけで達成しようとしたら、月に800台である。一日に30台以上売らなければならない。そんな数は訪問販売では絶対に無理だ。通販や店頭販売でないと達成不可能な数字である。

さて、僕はこの段階でも非常にニュートラルだった。26万円は確かに高いけれど、然るべき価値があるのなら買えばいい。

ただし、商品価値を判断するには、比較検証が不可欠だ。説明だけで「はあ、そうですか」と納得するほど僕はお人好しではないし、「最悪捨ててもいいや」と割り切るには、26万円はさすがに高い。

「本当は下取りミシンがないのでそんなに下げられないのですが、せっかく御主人にも説明させていただきましたし、できる限りのことはやらせて いただきます」

そんな話はどうでもいい。この手のセールストークは熟知している。下取りなんていう名目はトリックの一種である。単なる値引きに過ぎない。古ぼけたミシンにどれほどの価値があるというのだ？

「お話はよく分かりましたし、高いミシンの良さも理解しました。ただ、他のミシンと比較検証をしないと判断できません。26万円が高いのか安いのか、その点を検証してから買うことにします」

当然、相手も簡単には引き下がらなかったのだが、僕が何気なく発した一言によって、事態は急変する。キーワードは「インターネット」だった。

チャネル政策による価格維持

「ご主人、おっしゃって下さい。いくらだったら決めていただけるんですか？ できるだけのことはやらせていただきますので」

「いや、今のところ具体的な値段は分かりません。ミシンについてはまったく知らないから、他の店で同じ商品の価格を調べてみないと」

「でも他の店では、この商品と同じものは扱っていませんよ」

この販売員によれば、現在日本で売られているミシンの種類（モデル数）は数百に上ると言う。

これは尋常な数字ではない。普通に考えれば、1つのメーカでせいぜい10モデル、全メーカ合計で50モデルもあれば十分ではないだろうか。

実は、ミシンメーカ（すべてではない）は、販売チャネル別に商品を仕立てている。モデル数が異常に多いのは、販売店ごとの専用モデルを作っているからだ。

もっともこれは、マーケティング手法としては珍しいものではない。有名どころでは丸井の家具がそうだし、荒挽ソーセージのシャウエッセンもそう。競合による値崩れを防ぎ、販売価格を高値で維持するために、特定チャネル向けの専用商品を仕立てるのである。

なぜ価格維持が可能になるかと言うと、その店（人）でしか売っていないものは他と比べようがないから。まったく同じものがあちこちで売られていれば、どこが安いかは子供にでも分かるが、そこでしか売っていないものは、高いのか何なのかよく分からない。

例えば、定価300円の商品を、スーパーAでは268円、スーパーBでは228円で売っていたとする。まったく同じものであれば、当然スーパーBが安い。

しかし、268円は400g入りで、228円は330g入りだったらどうだろうか？

電卓を叩いてもらえば分かるが、268円の方が若干安い。どこの店でも268円程度で売られている商品が、ある店では228円だった。「これは安い！」と飛びついたが、実際には内容量が少なくて高かった、ということにもなりかねない。

この話は一例に過ぎず、チャネル別商品設定には、色々なパターンがある。

定価10万円のミシンが、どの店でも大体6万円くらいで売られていたとしよう。ある販売店が、6万円では儲からないので、8万円で売りたいと思ったとする。さて、どうするか？

メーカに定価14万円の専用モデルを作ってもらうのだ。定価10万円のものが6万円で売られているのなら、14万円のものが8万円で売られていても不自然ではない。

もちろん4万円分の価値が追加されていればそれでいいのだが、実態は違う。ほんのちょっと仕様を変更するだけなのだ。製造コストが上がらない範囲で、何かの機能を追加するのだ。

製造コストが定価10万円のものと変わらなければ、メーカからの仕入れ値は10万円ミシンと変わらないだろう。それを8万円で売れば、販売店の利益が2万円増えることになる。

「なるほど、チャネル政策で専用モデルを仕立ててるんですね。いいですよ、他のメーカでも何でも、似たような商品と比べますから」

「そうおっしゃるお客様は多いんですが、実際には店まで見にいかない場合がほとんどなんですよね。ご夫婦で働いている方は特にそうです」

確かにそうかもしれない。僕だって、わざわざミシン屋回りをするつもりはない。

「いや、インターネットでざっと調べますから」

僕のこの一言で、販売員の態度が一変した。

そしてミシンは次の家に向かう

「インターネットですか…」
呻き声のような呟き。 部屋の空気が一瞬にしてどんよりとしたものに変わった。

それまでは「さあさあ！ 素敵なミシンがもうすぐあなたのもの！」という華やかな雰囲気が演出されていたのだ。

物が何にせよ、新しい買い物はうれしいものだ。勢いに押されて「じゃあ思い切って買いますっ！」と言ってしまう主婦が続出しても何ら不思議ではない。

その点では、販売員はさすがにプロだった。購買意欲を盛り上げると同時に、「このミシンは絶対置いていきます！」という決意のようなものさえ感じられた。26万円ミシンは、力強くダイニングテーブルに鎮座ましましていた。

しかし、僕が「インターネット」と口にした途端、販売員は26万円ミシンを箱に仕舞い始めたのだ。それまでの軽快なセールストークは影をひそめ、そそくさと後片付けに没頭し出した。明らかに諦めの表情を浮かべながら。

「インターネットには、私たちの会社の悪口がかなり出ているんですよね」
即決契約を諦めたからか、販売員たちは26万円ミシンを片づけながら、僕が聞いてもいない話をし始めた。

「へえ、そうなんですか？ また一体どうして？」
「うちが販売最大手だから、ひがんでるんじゃないですか？ 最初のうちは何を書かれているかチェックしていたんですけど、最近はもう無視してます。他人に何を言われても、私たちは間違ったことをしてるとは思わないし、うちのやり方で真面目に商売するだけのことです」

一体、どんな悪口が書かれているのだろう？

「とにかく前向きに検討はしますよ。リーズナブルな価格だと言うことが確認できれば買いますから。1週間以内に連絡します」

僕としてはかなり喜ばせるつもりの発言だったのだが、販売員は特にこれといった反応を見せなかった。

「○○さん、名刺持ってますか？」
販売員のひとり（技術に詳しい方）が、（上司と思われる）もうひとりに聞く。

「持ってないわよ、そんなもの」

このやり取りを聞いて、僕は「このセールスは尋常ではない」と確信した。

ここまで僕はニュートラルな立場を崩さないできた。販売アプローチにまったく問題がないとは言えないが、別に恐喝されたわけではない。気の弱い人であれば、やや強引な印象を受けるかもしれないが、まあ許容範囲だと言えるだろう。明らかな嘘をついていたわけでもないし、即決で契約を取ろうとすること自体はセールスとして当たり前のことだ。

しかし、名刺を持たずにセールスするというのは、明らかに不自然だ。即断即決の商談なんて、それほどたくさんあるわけではない。何日か考えて決断する方が自然だ。名刺を渡して次につなげてこそ、契約に結びつく。

名刺を持たずに営業しているということは、このミシン訪問販売は「その場で売り切らなければ二度と売れない」類のものなのだ。

僕は一刻も早くネットサーフィンしたくなったが、まずは販売員たちを見送った。

「これ一応、置いていきます」
帰りがけに、販売員のひとりが名刺を置いていった（もうひとりは、ろくに挨拶もせず、すでに立ち去っていた）。

「一応ってどういうことです？ この価格がリーズナブルだということが確認できたら買うって言いましたよね？」

彼女は自嘲とも諦観とも取れる何とも言えない表情で答えた。

「インターネットで調べたお客さまは、私たちのところに戻ってきてくれた試しがないのです。ではお邪魔しました。失礼します」

こうして台湾製の1万円ミシンは、次の客のところに向かった。もちろん26万円のミシンと一緒に。

そして僕はその日のうちに、彼女が言い残した言葉の意味を目の当たりにすることになる。そう、インターネットを通じて。

最大の問題は価格

インターネット上にどんなことが書かれているかは、ここで具体的に説明する必要はないだろう。「ミシン」とか「訪問販売」といった検索ワードで当たれば、誰でも簡単に状況を理解できる。

結論だけ言おう。ミシンの訪問販売は「おとり販売」として痛烈なバッシングを受けている。「おとり販売」とは、安価なミシン（例えば台湾製1万円）の広告を出して訪問のアポを取り、その「おとり」ミシンの悪口を言って、高額ミシンを売りつけるということだ。

確かに、僕の体験はこの「おとり販売」に間違いない。1万円台湾ミシンの広告に惹かれて、訪問の約束をし、向こうの作戦通り26万円ミシンの説明を受けた。これで買っていたら、まさに「おとり販売に引っ掛かった」ということなのだろう。

しかしマーケティングの観点から見た場合、僕はこの販売手法を糾弾するのは少々抵抗がある。

実際、「おとり販売に引っ掛かるな！」とアピールしているサイトは、例外なく店頭販売店（小売店）である。うがった見方をすれば、自分の 商売（店頭販売）を正当化・拡大するために、他の方法（訪問販売）を叩いている、とも言えるだろう。

できるだけ高い商品を売ろうとする努力は、販売の基本中の基本だ。もちろん押し売りは問題だが、少なくとも僕が経験した訪問販売は押し売りではなかった。これを「おとり販売」と呼ぶのなら、マクドナルドの平日半額セールも、スーパーの目玉商品もみんな「おとり販売」である。

では、ミシン訪問販売に問題はないのだろうか？

結論から言うと大ありである。彼（女）らが勧める商品は、不当に価格が高いからだ。詳細は追って検証するが、今回の26万円ミシンと同等商品は15万円以下で購入可能である。

さらに言うと、実勢価格15万円のミシンというのは最高級品である。誰にでも勧めるべき商品ではない。「買い物に使いたいな」と軽自動車を検討している人に、メルセデスベンツCクラスを勧めるようなものだ。

自動車で考えると、軽自動車購入を考えている人が、メルセデスベンツを買うなんてことはないだろう。価格差は明白だし、求めるもの（ニーズ）が違うことが明らかだからだ。

「奥さん、軽自動車なんてぶつかったら潰れて死にますよ。やっぱり車は安全性と信頼性です。メルセデスベンツ以外は車とは呼べません」 こんなことを言う車のセールスはいないだろう。話の誇張が極端すぎて、ユーザの信頼を失うのがオチだ。第一、軽自動車が車と呼べないのなら、そんなものを売るのは犯罪ではないか。

しかし、ミシン訪問販売のロジックは、これと同じだ。「台湾製のミシンなんてすぐ壊れますよ。20万円以上でないとミシンとは呼べません」

ミシンの問題点は、このセールストークをユーザが信じてしまうことだ。メルセデスベンツを勧められているのか、プリウスを勧められているのか、ワゴンRを勧められているのか、判断できないのだ。

その日の晩の僕と配偶者の会話。
「色々調べたけど、やっぱりあのミシンは高いよ。探せば同じようなものが半額くらいで買えそうだ」
「やっぱりそうなんだ…」
「ああ。どこか他の店で探そう」
「今日のミシン屋さんから電話かかってきたら何て言って断ればいいの？ 1週間以内に返事するって言ったでしょ？」

僕は苦笑する。
「心配ない。賭けてもいいけど、あそこから二度と電話はかかってこないさ」

実際、その後一切の連絡はなかった。